El pasado 28 de mayo, Victor Rocabert, CCO de Bismart ofreció una formación en la que explicó cómo realizar un análisis profundo de la cartera de clientes, así como su valor. Si te la perdiste o quieres volver a verla tienes el vídeo completo aquí:
La formación de Victor se centra en el concepto de ABC de clientes, que se basa en el principio de Pareto (regla del 80/20 que explica que el 20% de los esfuerzos genera el 80% de los resultados).
El objetivo del análisis ABC es que las empresas puedan alinear sus estrategias y esfuerzos con los resultados obtenidos o esperados. Aunque esta formación se centra en los clientes, el análisis ABC también puede realizarse enfocado a productos, personas o proveedores y se aplica a dirección estratégica, gestión de inventarios, logística, control de calidad, entre otros.
Este tipo de análisis permite entender si nuestra cartera de clientes está concentrada o diversificada, y los riesgos que conlleva tener una cartera demasiado concentrada que nos lleva a depender de un grupo concreto de clientes, que como establece la regla de Pareto son los que nos reportan un mayor beneficio. El análisis también nos explica qué clientes nos aportan valor y cuáles lo destruyen, cuáles son los que tienen más potencial, cuáles son rentables, cuáles estratégicos o cómo mejorar la eficiencia, y cómo utilizar esa información para mejorar nuestra cartera.
A continuación, Victor mostró cómo puede llevarse a cabo este análisis, para el cual no son necesarios muchos datos. Es un análisis muy potente del que se puede conseguir mucho beneficio y requiere solo de unos datos básicos del cliente. Victor muestra a través de la herramienta ABC de clientes cómo conocer cómo se distribuye nuestra cartera de clientes según facturación y según margen bruto. El beneficio de la herramienta de Bismart no es solo mostrar el tradicional ABC de clientes, sino ir un paso más allá y mostrar el ABC y D de clientes, que nos permite conocer, además de lo ya mencionado, es decir, los clientes que generan valor, qué clientes nos están generando pérdidas.
Además, la herramienta permite conocer la distribución según facturación y margen bruto. Este conocimiento permite, además, conocer cuáles son nuestros clientes estratégicos, los rentables y los no rentables. ABC de clientes de Bismart permite conocer también en qué estado del ciclo de vida se encuentran estos clientes, es decir si un cliente se encuentra en fase de start-up, de crecimiento, de estabilidad o declinación.
Con esta herramienta también es posible consultar un informe que nos da a conocer las características de los clientes, que se pueden acotar por el ABC de facturación, el ABC de margen, el ABC de potencial y la categoría de cliente. De esta forma, es posible visualizar cuál puede ser el motivo de que un cliente sea rentable, estratégico o no rentable y que puedan tomarse decisiones para mantener o mejorar la colaboración con los clientes pertinentes.
Al final del webinar Victor pudo responder algunas dudas que le plantearon los asistentes durante las cuales clarificó que el proceso de implantación de la solución es sencillo y que puede llevarse a cabo en un plazo de tiempo corto ya que no requiere una gran diversidad de datos. Además, recalcó que en la implantación de esta solución Bismart actúa como un partner que acompaña en todo el proceso, tanto desde un punto de vista técnico como de negocio, y que la solución es totalmente adaptable a las necesidades del cliente.
Este webinar forma parte de un conjunto de formaciones que se imparten semanalmente. Puedes seguirnos en LinkedIn y suscribirte a nuestro blog y canal de Youtube para estar al día de las próximas sesiones. También puedes leer el resumen y ver el vídeo de la pasada formación, que se centró en los cuadros de mando, los indicadores y dimensiones.