El passat 28 de maig, Victor Rocabert, CCO de Bismart, va oferir una formació en la qual va explicar com fer una anàlisi profunda de la cartera de clients, així com el seu valor. Si te la vas perdre o vols tornar a veure-la, tens el vídeo complet aquí:
La formació del Víctor se centra en el concepte ABC de Clients, que es basa en el principi de Pareto (regla del 80/20 que explica que el 20% dels esforços genera el 80% dels resultats).
L'objectiu de l'anàlisi ABC és que les empreses puguin alinear les seves estratègies i esforços amb els resultats obtinguts o esperats. Encara que aquesta formació se centra en els clients, l'anàlisi ABC també pot realitzar-se enfocat a productes, persones o proveïdors i s'aplica a direcció estratègica, gestió d'inventaris, logística, control de qualitat, entre d'altres.
Aquesta mena d'anàlisis permeten entendre si la nostra cartera de clients està concentrada o diversificada i els riscos que comporta tenir una cartera de clients massa concentrada que ens dugui a dependre d'un grup concret de clients que, com estableix la regla de Pareto, són els que ens reporten un major benefici. L'anàlisi també ens explica quins clients ens aporten valor i quins el destrueixen, quins són els que tenen més potencial, quins són rendibles, quins estratègics o com millorar l'eficiència i utilitzar aquesta informació per millorar la nostra cartera.
A continuació, el Víctor va mostrar com poden dur-se a terme aquestes anàlisis, per les quals no calen moltes dades. És una anàlisi molt potent de la qual se'n pot aconseguir un gran benefici i requereix només dades bàsiques del client. El Víctor mostra a través de l'eina Bismart ABC de Clients com conèixer com es distribueix la nostra cartera de clients segons facturació i marge brut. El benefici de l'eina de Bismart no és només mostrar el tradicional ABC de clients, sinó anar un pas més enllà i mostrar l'ABC i D de clients, que ens permet conèixer, a més del que ja s'ha mencionat, quins clients ens estan generant pèrdues.
A més a més, l'eina permet conèixer la distribució segons facturació i marge brut. Aquest coneixement permet, a més a més, conèixer quins són els nostres clients estratègics, els rentables i els no rentables. ABC de Clients de Bismart també permet conèixer en quin estat del cicle de vida es troben aquests clients. És a dir, si un client es troba en la fase de start-up, de creixement, d'estabilitat o de declinació.
Amb aquesta eina també és possible consultar un informe que ens dóna a conèixer les característiques dels clients, que es poden acotar per l'ABC de facturació, l'ABC de marge, l'ABC de potencial i la categoria de client. D'aquesta manera, és possible visualitzar quin pot ser el motiu de què un client sigui rentable, estratègic o no rentable i es poden prendre decisions per mantenir o millorar la col·laboració amb els clients pertinents.
Al final del webinar, el Víctor va poder respondre a algunes preguntes que els assistents li van plantejar. Va clarificar que el procés d'implantació de la solució és senzill i que pot dur-se a terme en un període de temps curt, ja que no requereix una gran diversitat de dades. A més a més, va recalcar que durant la implantació de la solució, Bismart actua com un partner que acompanya durant tot el procés, tant des d'un punt de vista tècnic com de negoci i que la solució és totalment adaptable a les necessitats del client.
Aquest webinar forma part d'un conjunt de formacions que s'ofereixen setmanalment. Pots seguir-nos a LinkedIn i subscriure't al nostre blog i al nostre canal de Youtube per estar al dia de les pròximes sessions.