Mantenir i incrementar els ingressos és una de les tasques més importants i alhora més complexes a les quals s'enfronten els directors financers o CFOs de les empreses. Moltes vegades pensem que l'única manera de millorar la rendibilitat empresarial és augmentar les vendes o reduir els costos. No obstant això, incrementar la rendibilitat dels nostres clients existents és una tendència de negoci emergent a la qual hauríem de parar més atenció.
Quan pensem en els ingressos que ens aporten els nostres clients solem fixar-nos en la quantitat de vendes i suposem que gestionar la rendibilitat dels clients és una tasca del departament comercial i de vendes. No obstant això, els directors financers o CFO juguen un paper fonamental en aquest aspecte, ja que fer una bona gestió dels costos i beneficis d'aquestes vendes incideix significativament en la rendibilitat d'un negoci.
Per a incrementar els ingressos generats per vendes o elevar la rendibilitat dels seus clients les companyies solen invertir en tecnologies d'integració de dades sobre els consumidors, com el sistema CRM, que serveixen de suport al departament comercial. No obstant això, existeixen solucions tecnològiques específiques per a optimitzar la rendibilitat dels clients i millorar les finances empresarials relatives a les relacions amb els consumidors. Aquest tipus d'eines poden ser de gran ajuda per al CFO d'una companyia.
Ets director financer o CFO d'una companyia? Vols saber com pots augmentar la rendibilitat dels ingressos generats per vendes? La nostra 'Guia per a CFOs: Impulsa el benefici de les teves vendes' és ideal per a tu!
Sens dubte, canalitzar la productivitat dels clients és una tasca complexa, però amb el suport de l'eina adequada, un CFO pot contribuir en gran manera a acréixer el benefici d'aquesta àrea de negoci.
Segons l'últim informe d'Interactive Advertising Bureau (IAB), avui dia els negocis s'enfronten a una espinosa dicotomia entre les estratègies financeres que incrementen el flux de capital de manera immediata o a curt termini i les estratègies a llarg termini, ja que poden xocar les unes amb les altres. Segons IAB, les estratègies a llarg termini acaben sent més rendibles i les accions centrades en el client poden marcar la diferència en la rendibilitat d'una empresa.
Un dels principis bàsics per a gestionar millor els ingressos generats per vendes és examinar en profunditat la rendibilitat dels nostres clients existents. Segons Forbes "innombrables organitzacions han descobert que aproximadament el 80% dels seus clients aporten el 20% dels seus ingressos o beneficis. No obstant això, rares vegades aquesta mateixa proporció està correlacionada amb les despeses". És a dir, quan avaluem la rendibilitat financera dels consumidors, no sols hem de tenir en compte els ingressos que ens aporten, sinó els costos associats a aquests ingressos.
En aquest sentit, els CFO són els encarregats de redirigir els recursos feia els clients més rendibles per a evitar una mala gestió financera de les relacions amb els consumidors i un mal aprofitament dels recursos.
La tecnologia adequada pot guiar als CFO a l'hora de determinar en quins clients —o segments de clients i canals— val la pena centrar els costos per a incrementar els marges i/o beneficis. A més, amb una eina eficaç, l'equip pot alliberar-se de tasques innecessàries i centrar-se en la creació de relacions vinculants amb els clients més importants, en lloc de dedicar hores de treball a segments de clients poc rendibles que no justifiquen la inversió dedicada.
Al mateix temps, una solució efectiva tindrà un impacte directe en el retorn de la inversió i ajudarà als directors financers a l'hora de decidir en quin moment val la pena invertir en projectes de curt o llarg termini en funció del seu ROI i de l'estat de tresoreria o financer de la companyia.
Bismart ABC Client Analysis és la tecnologia ideal per a identificar quins clients o segments de clients aporten un major marge de contribució a la companyia i poder decidir en quines estratègies o projectes ens convé invertir a cada moment, evitant sobreesforços en la recopilació i cerca de grans quantitats de dades (Big Data).
ABC Client Analysis segmenta la teva cartera de clients basant-se en criteris de contribució a la facturació i a la rendibilitat, proveint als directors financers amb la informació que necessiten per a prendre decisions d'inversió o redistribució de la despesa. Així mateix, els permet classificar als clients segons la seva contribució al marge brut i a la facturació total, descobrir quins clients són rendibles i quins suposen pèrdues, conèixer la concentració i diversificació de la cartera de clients i identificar clients d'alt risc, clients estratègics i clients objectiu.
Com ho fem? Trobaràs tot el que necessites saber en la nostra "Guia per a CFOs: Impulsa el benefici de les teves vendes".
Descarregar guia
D'altra banda, la solució també serveix de suport al departament comercial i de vendes que, amb la informació adequada, poden optimitzar les estratègies comercials i focalitzar-les en aquells clients que generen majors beneficis.
Dur a terme una segmentació tipus ABC sol comportar molta feina i temps.
Referenciant la llei de Pareto, dediquem un 80% del nostre temps a recopilar dades i només un 20% a l'anàlisi de dades. Amb ABC Client Analysis li donem la volta a aquests percentatges, aconseguint invertir el nostre temps en l'anàlisi i la presa de decisions (data-driven decisions). Amb ABC Client Analysis realitzar segmentacions ABC és fàcil, ràpid i automàtic. La solució evita errors i imprecisions i fomenta la posada en marxa d'estratègies comercials i financeres més eficaces.
Vols veure com funciona? T'ho expliquem tot en el webinar: ABC de clients.