¿Quieres crear contenidos y campañas más adecuadas para cada perfil de cliente y generar mayor engagement? ¡Definir tus Buyer Persona es el primer paso!
La creación de Buyer Persona es uno de los métodos más usados en marketing digital, especialmente en Inbound Marketing, una corriente del marketing que consiste en crear contenidos y campañas específicas que respondan a los intereses e inquietudes de nuestros clientes para atraerlos mediante la aportación de valor.
Esta corriente está muy vinculada a la perspectiva customer-centric, ya que consiste en captar la atención del cliente hablando sobre los temas que le interesan, en lugar de hablar de nuestra marca. Como ya hemos anunciado en numerosas ocasiones, las empresas avanzan cada vez más hacia estrategias de customer intelligence en las que hablar de los beneficios de nuestros productos ya no es efectivo. Por el contrario, ahora las organizaciones apuestan por la creación de contenidos que aporten un valor añadido a su mercado objetivo o target.
En este artículo te enseñamos a dar un paso más allá hacia las estrategias de marketing centradas en el cliente creando tus Buyer Persona.
Si ya sabes qué es un Buyer Persona y cómo crearlo, puedes descargar directamente nuestra plantilla gratuita para crear tus Buyer Persona:
Pero antes...
Un Buyer Persona no es más que una representación de nuestro cliente ideal. Es decir, cada Buyer Persona representa uno de nuestros tipos de clientes. Así, es habitual que las empresas definan entre 2 y 8 Buyer Persona en función de la diversificación de su cartera de clientes.
Tal y como explica el vídeo, un Buyer Persona se crea a partir de la información que tenemos sobre nuestros clientes existentes. En este sentido, los datos de los clientes juegan un papel fundamental en la creación del arquetipo.
Es importante recalcar que el método Buyer Persona no es como otros tipos de segmentación de clientes. La característica principal de este método es que pretende construir una visión lo más real y humana posible del consumidor. En este sentido, para definir nuestros Buyer Persona, además de los datos demográficos, necesitamos información de carácter personal sobre el cliente: intereses, hobbies, preocupaciones, sueños, miedos, retos profesionales, situación familiar, etc. Cuanto más consigamos humanizar el perfil, mejores resultados nos proporcionará el método.
En este sentido, puede ser interesante llevar a cabo otros procesos de conocimiento del cliente antes de crear nuestros Buyer Persona. Segmentar a los clientes o llevar a cabo un market research puede resultarnos muy útil para conseguir definir arquetipos más holísticos y fidedignos.
Por otro lado, los puntos de dolor o pain points son un aspecto fundamental del método Buyer Persona. El objetivo de este proceso es identificar los puntos de dolor —es decir, las necesidades- de nuestros clientes— para poder resolverlos. Por tanto, identificar los pain points del cliente es crucial y uno de los elementos que más nos ayudará a diferenciar entre un tipo de cliente y otro.
Si conseguimos identificar las necesidades de nuestros clientes objetivo, automáticamente esstamos identificando sus motivaciones y aquello que los impulsa a realizar una compra, a informarse sobre un producto o a seguir a una marca en una red social, por ejemplo.
Consolidar una visión exhaustiva y completa de quiénes son nuestros clientes ideales y de qué necesitan nos ayudará a definir estrategias de cliente, de marketing y de ventas mucho más eficientes y enfocadas a nuestro target. Además, el método Buyer Persona también puede constituir el pilar sobre el que basar nuestra imagen de marca, nuestra estrategia de contenidos, nuestras campañas de marketing y nuestra customer experience.
La creación de un Buyer Persona está muy vinculada al customer journey de nuestros clientes y al embudo de compra o conversión.
El customer journey es el recorrido que realiza el cliente desde el momento en el que descubre nuestra marca hasta que abandona la relación con nuestra empresa. El embudo de conversión se refiere a las etapas por las que pasa el cliente durante este viaje. Habitualmente son cinco:
A la hora de crear nuestros Buyer Persona es fundamental que nos fijemos, tanto en los aspectos que impulsan al cliente a lo largo del funnel de conversión, como en las barreras que frenan al cliente y le impiden pasar a la siguiente etapa.
Por lo tanto, la creación de Buyer Persona es un proceso vinculado a la definición del customer journey de nuestros clientes y debe explorar en qué etapa del embudo de conversión se encuentran y por qué. La finalidad es identificar los drivers que harán avanzar al cliente hasta la siguiente etapa.
A continuación repasamos los pasos que debes seguir para crear tus Buyer Persona.
Si lo prefieres, puedes descargar aquí nuestra plantilla para crear Buyer Personas:
No existen dos negocios iguales y cada empresa tiene objetivos diferentes. En este sentido, según lo que queramos conseguir, priorizaremos un tipo de información u otra a la hora de crear los perfiles.
Por lo tanto, el primer paso para crear nuestros Buyer Persona es establecer nuestros objetivos de negocio —qué queremos conseguir— y formular las preguntas —qué necesitamos saber para cumplir dichos objetivos—.
Una vez sabemos qué queremos conseguir con el método y qué información necesitamos, es fundamental comprobar si disponemos de esta información o si, por el contrario, debemos recopilar más datos sobre nuestros clientes o llevar a cabo algún tipo de proceso para obtener los datos que nos faltan.
Es muy probable que no tengamos toda la información que necesitamos para responder a todas las preguntas formuladas. En este sentido, debemos trazar la hoja de ruta de las acciones que llevaremos a cabo para obtener los datos que nos faltan.
Muchas veces, la información extra que nos falta puede ser fácilmente cubierta realizando encuestas o entrevistas con nuestros clientes existentes o aplicando otras técnicas de investigación de mercados. Hablar directamente con el cliente es una de las formas más eficaces de conseguir información específica, especialmente cuando se trata de pain points.
Por otro lado, también es probable que durante el proceso descubramos que tenemos más datos útiles de los que pensábamos.
Una vez disponemos de toda la información necesaria, es hora de buscar puntos de unión y de disparidad entre los clientes para clasificarlos en grupos y acabar perfilando nuestros arquetipos o Buyer Personas.
La gracia del método Buyer Persona es que nos cuenta la historia completa de nuestro cliente ideal. Por tanto, es fundamental transformar la información sobre cada tipo de cliente en historias de vida. Evidentemente, al llevar a cabo este paso, deberemos completar los perfiles con información inventada que coincida con la información veraz que tenemos.
El método Buyer Persona no termina tras crear los perfiles.
Por el contrario, se trata de un método accionable. Es decir, debemos aprovechar el proceso para identificar customer insights que nos lleven a la puesta en marcha de acciones de mejora que nos ayuden a atraer más clientes, a comunicarnos mejor con nuestro target o a diseñar mejores estrategias de customer engagement, por ejemplo.
Crear nuestros Buyer Persona resulta muy útil, ya que nos proporciona una visión muy realista de quiénes son nuestros clientes y de qué necesitan. Entender las necesidades del cliente es el primer paso para satisfacerlas.
Además, el método Buyer Persona es esencial para la creación de contenidos, estrategias y experiencias de cliente personalizadas y enfocadas a conducir al cliente hacia la consecución de sus objetivos.