La digitalización ha transformado los hábitos de consumo y, por ende, el trabajo de los equipos comerciales de las organizaciones. Hoy en día, gran parte del proceso de compra se da en el entorno digital. Por ello, las empresas necesitan invertir en tecnologías específicamente pensadas para optimizar las ventas. Hablamos de Salestech y de las tecnologías clave del sector.
Los procesos de compra están cambiando. Cada vez dependen más del ecosistema digital, incluso en las empresas que operan en puntos de venta físicos. La pandemia provocada por el Covid-19 no ha hecho más que acelerar este proceso, cosa que se ve reflejada, por ejemplo, en el auge del e-commerce.
En 2021, Gartner publicaba un informe basado en Estados Unidos en el que se concluía que los equipos comerciales afirman que el proceso comercial tiene una durada de 7,4 meses. En cambio, los clientes dicen que su proceso de compra dura más de 16 meses.
Esta discordancia se debe a que el proceso de compra del cliente empieza mucho antes de que el equipo comercial o de ventas empiece a interactuar con él. La fase inicial del proceso de compra es discreta y primordialmente digital.
Los consumidores, cada vez más exigentes, empiezan a informarse sobre las marcas mucho antes de que los equipos de venta se den cuenta. Consumen contenidos en Internet y empiezan a comparar proveedores y alternativas hasta que dan señales de una posible compra. Cuando eso pasa, el equipo de ventas o comercial debe pasar a la acción. No obstante, la mayoría de las veces el equipo comercial no se da cuenta de que el cliente está dando señales de compra porque no cuenta con las tecnologías adecuadas.
Si bien en el ámbito del marketing el uso de este tipo de tecnologías de detección primaria y la inversión en Martech es más habitual, en el ámbito comercial el impacto de Salestech es menor.
Llamamos Salestech a esas tecnologías que ayudan al equipo comercial o de ventas a mejorar su productividad, la oferta comercial y los resultados a lo largo de todo el funnel de conversión. Muchas de las tecnologías de Salestech son también usadas por los equipos de marketing digital.
Hoy en día existen un gran número de tecnologías específicas para facilitar el trabajo de los equipos comerciales de las compañías y que, además, están demostrando optimizar los resultados comerciales y de ventas de las empresas.
Entre 2020 y 2021, la compañía estadounidense McKinsey, preguntó a las empresas de Estados Unidos si consideraban que la digitalización de las ventas y del proceso de compra resultaba efectivo. En abril de 2020, únicamente el 54% de las organizaciones pensaban que la digitalización de las ventas era efectiva, mientras que en diciembre de 2021 el 92% de las empresas afirmaban que el esfuerzo de digitalización de sus equipos de marketing y ventas estaba dando los resultados esperados.
En la misma línea, un estudio de IESE publicado en 2021 informa de que el 63% de las empresas consideran útil la inversión en Martech y en Salestech. El 16% de las compañías estadounidenses aún no han invertido en Salestech y otro 20% sí lo han hecho, pero creen que están aprovechando todo el potencial de estas tecnologías.
Los datos confirman que invertir en tecnologías ventas ayuda a mejorar el rendimiento del equipo comercial de las organizaciones, a generar más ventas y, en definitiva, a optimizar el revenue.
El mundo Salestech está creciendo cada vez más. Hoy en día existen un gran número de herramientas dedicadas a mejorar la efectividad del equipo comercial y de ventas de las empresas. Además, existen tecnologías Salestech para cada etapa del funnel de conversión y para funciones específicas que debemos tener en cuenta y explorar en profundidad.
En este sentido, podemos hacer la clasificación de tecnologías Salestech en función de su funcionalidad:
La identificación de clientes potenciales es una parte fundamental de la estrategia comercial. En este ámbito cobran especial relevancia las tecnologías de Intent Data. Es decir, herramientas que proporcionan datos clave sobre el comportamiento de los clientes y el consumo de contenidos digitales de nuestros clientes potenciales.
En el sector Intent Data, destaca la herramienta LeadSift, una plataforma que nos ofrece datos sobre el customer journey de nuestros clientes target y ayuda a los equipos comerciales a identificar prospects y a priorizar sus esfuerzos. Si tenemos la capacidad de identificar a personas que están consumiendo de manera activa contenidos relacionados con lo que vendemos, nos resultará mucho más eficiente priorizar nuestros esfuerzos estratégicos a nivel comercial y de ventas.
En este ámbito también destacan las tecnologías Customer Data Platform (CDP), una herramienta de gestión de relación con los clientes que recopila y activa customer data y proporciona una visión 360 del cliente. El CDP es una pieza del engranaje esencial para facilitar tareas de segmentación de clientes, captación, fidelización de clientes, etc. En cuanto a proveedores de plataformas CDP, Twilio, Segment y Tealium son los líderes del mercado.
Para la definición y puesta en marcha de la estrategia comercial también son importantes las plataformas de forecasting o analítica predictiva. Estas herramientas nos ayudarán a predecir el comportamiento del cliente y a crear ofertas específicas adaptadas a sus necesidades. Salesforce es el líder del mercado actualmente.
Por último, debemos destacar las herramientas de business intelligence como Qlikview, SaS o Power BI.
En cuanto a la organización y la administración de rutinas de trabajo y procesos comerciales, existen varias tecnologías que pueden ser de utilidad.
Por ejemplo, las tecnologías de gestión de customer success como Totango o Catalyst, o las herramientas de gestión de territorios como Oracle y Salesforce, por ejemplo.
Las capacidades de estas tecnologías junto con las plataformas ABM nos ayudarán a segmentar clientes, a trabajar los territorios, a asignar segmentos de clientes a personas o equipos y a construir la estrategia de aproximación a esos clientes potenciales.
La actividad comercial también incluye una parte burocrática de gestión de las políticas y los procedimientos comerciales y de ventas.
Por ejemplo, tenemos herramientas que nos pueden ayudar a gestionar el desempeño y la compensación entre los tipos comerciales como Nice o Anaplan. También existen tecnologías que agilizan el aprendizaje de los equipos comerciales. Lessonly es una de las plataformas que más éxito está teniendo, y es que se trata de una herramienta muy fácil de usar que agiliza la puesta al día de los equipos comerciales.
Por otro lado, tenemos tecnologías enfocadas a la motivación y a la gamificación como Spinify o SalesScreen.
La parte de ejecución de la actividad es, evidentemente, la más importante para el sector comercial y de ventas. Por lo tanto, las tecnologías incluidas en este apartado son las más críticas y las que más pueden influir en nuestros resultados.
Destacan las tecnologías de gestión del funnel de conversión —como los sistemas CRM—. En este ámbito, de nuevo, Salesforce, Hubspot y Pipedrive se posicionan como los líderes del mercado.
También cobran relevancia las plataformas de prospecting como Sales Navigator, LeadSift, Salesloft, Bombora o Bloobirds. Este tipo de tecnologías habilitan la gestión de la interacción con el cliente y, en la mayoría de los casos, las automatizan. En este sentido, se trata de plataformas que también nos servirán para marketing automation.
En términos de atención al cliente predominan Salesforce y Zendesk.
Por último, cabe mencionar la relevancia de aquellas herramientas que nos ayudan a gestionar la fijación del precio de nuestros productos o servicios como Salesforce o Quotient, que actualmente son líderes del mercado en cuanto a herramientas de pricing.
Conclusión
Según los últimos estudios, invertir en tecnologías de ventas y dedicadas a la actividad comercial o Salestech optimiza los resultados comerciales de las empresas. Las propias empresas lo confirman. Sin embargo, antes de invertir en cualquier tecnología, es fundamental informarse y explorar los casos de uso de cada herramienta que pretendemos adquirir.