Les empreses de béns de consum de rotació ràpida (FMCG) operen en un entorn altament dinàmic, on la velocitat i la precisió en la presa de decisions són factors crítics.
No obstant això, la manca de visibilitat sobre la distribució i el punt de venda final dels seus productes dificulta l'optimització de la cadena de subministrament, la predicció de la demanda i el disseny d'estratègies comercials eficaces.
Per abordar aquests reptes, les companyies líders estan recorrent a l'anàlisi de dades avançat i a estratègies de Road-To-Market (RTM) basades en dades. Una estratègia RTM efectiva permet optimitzar la distribució, segmentar millor els mercats i prendre decisions estratègiques fonamentades.
En aquest article, explorem els principals desafiaments del sector FMCG, el paper clau de l’anàlisi de dades en l'estratègia RTM i com empreses com Coca-Cola han millorat la seva eficiència operativa mitjançant estratègies avançades basades en dades.
Els Fast-Moving Consumer Goods (FMCG), o béns de consum de rotació ràpida, són productes que es venen ràpidament i a preus relativament baixos.
Exemples de FMCG inclouen aliments, begudes, productes d'higiene personal i articles de neteja. Aquestes categories de productes tenen una demanda elevada i una rotació constant en els lineals dels minoristes.
El sector FMCG afronta reptes significatius a causa de la naturalesa de la seva cadena de subministrament i distribució.
A diferència d'altres sectors, en què les empreses poden rastrejar fàcilment el destí dels seus productes, en FMCG, la manca d’informació detallada sobre el punt de venda final complica la presa de decisions estratègiques.
El Road-To-Market (RTM) és l'estratègia que defineix com fer arribar els productes al consumidor final de la manera més eficient i rendible possible. En el sector FMCG, caracteritzat per una distribució altament fragmentada i patrons de consum volàtils, comptar amb un RTM basat en dades és clau per mantenir la competitivitat.
Una estratègia RTM ben dissenyada permet a les empreses:
Les empreses de FMCG s’enfronten a múltiples desafiaments específics que afecten l’eficiència de la seva operativa i la presa de decisions:
Els productes FMCG es venen a través d’una àmplia xarxa de minoristes, que inclou supermercats, botigues de conveniència, farmàcies i petits comerços independents.
Aquesta diversitat dificulta el control sobre la distribució, ja que els fabricants depenen de distribuïdors i majoristes per a l'entrega dels seus productes.
A diferència de les empreses que venen directament al consumidor, moltes marques de FMCG no disposen d’informació precisa sobre en quins establiments es venen els seus productes ni en quines quantitats.
Aquesta falta de dades impedeix accedir a informació real sobre les vendes i dificulta l’optimització de les estratègies comercials, de distribució i de màrqueting.
Les tendències de consum canvien ràpidament, i les empreses FMCG han d’anticipar-se a la demanda per evitar problemes de sobreabastiment o desabastiment.
No obstant això, sense dades precises sobre el comportament de compra dels consumidors, la predicció de la demanda esdevé un gran repte.
Les empreses del sector de béns de consum de rotació ràpida no poden dependre únicament de les seves pròpies dades internes per entendre la demanda del mercat i optimitzar la seva cadena de subministrament. La informació interna, tot i que valuosa, és limitada i no ofereix una visió completa del comportament del consumidor, les fluctuacions del mercat o els factors externs que impacten l'oferta i la demanda.
Per prendre decisions més precises i estratègiques, les empreses líders en FMCG estan recorrent a anàlisi de dades avançada que integra informació externa.
Incorporar dades de tercers, com tendències de consum, informació de la competència, previsions econòmiques o dades meteorològiques, els permet anticipar-se a la demanda, optimitzar la seva logística i millorar el seu posicionament en el mercat.
El sector FMCG fa anys que inverteix en estratègies de dades i analítica avançada per optimitzar operacions, gestionar inventaris i comprendre millor el comportament del consumidor.
No obstant això, moltes empreses encara depenen en gran mesura de dades internes i enfocaments tradicionals, cosa que limita la seva capacitat per adaptar-se als canvis del mercat en temps real.
La integració de dades externes representa una gran oportunitat per al sector.
En incorporar informació sobre tendències del mercat, demanda en temps real, patrons climàtics, canvis en la cadena de subministrament i dades de la competència, les empreses FMCG poden millorar significativament la precisió de les seves previsions, optimitzar la distribució i maximitzar la seva rendibilitat.
Algunes companyies envien equips de camp a establiments minoristes per recollir dades sobre vendes i preferències dels consumidors.
Tot i que aquest mètode continua sent útil, és costós i requereix molt de temps.
L’enriquiment de dades internes amb informació externa permet a les empreses obtenir una visió més completa del mercat.
Un gran exemple de com una estratègia RTM basada en dades pot transformar l’eficiència operativa és Coca-Cola.
Coca-Cola ven els seus productes a través de distribuïdors que compren grans quantitats (per exemple, 10.000 unitats), però no té una visibilitat exacta de on acaben els seus productes ni quant es ven en cada punt de venda.
Aquest problema és especialment crític en sectors altament fragmentats, com l’hostaleria (bars, restaurants, etc.), on el control sobre la distribució esdevé encara més complex.
Per solucionar aquesta situació, Coca-Cola ha implementat estratègies basades en l’anàlisi de dades:
Gràcies a aquest enfocament basat en dades, Coca-Cola ha aconseguit una major visibilitat sobre la seva cadena de distribució, optimitzant la seva logística i maximitzant les seves vendes en els punts de consum final.
Conclusió
La indústria FMCG s’enfronta a nombrosos desafiaments a causa de la fragmentació de la distribució i la manca de visibilitat en els punts de venda. No obstant això, l’ús de dades externes, la digitalització i l’anàlisi de dades permet a les empreses superar aquestes dificultats i prendre decisions més informades.
En integrar dades geoespacials, demogràfiques i estadístiques del sector en les seves estratègies, les companyies de FMCG poden optimitzar la distribució, millorar la relació amb els distribuïdors i maximitzar la seva rendibilitat.
En un món cada vegada més impulsat per les dades, les empreses que sàpiguen aprofitar aquesta informació tindran un avantatge competitiu clau en el mercat.
Abans de marxar...