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En el sector hotelero, alta ocupación no es necesariamente sinónimo de rentabilidad. Debemos aumentar las ventas a la vez que aumentamos los precios medios. Para ser realmente competitivos hoy en día, cualquier cadena de hoteles está obligada a aplicar técnicas y estrategias de revenue management avanzadas si quiere ver crecer su negocio y su cuenta de resultados de forma sostenida.

Smart revenue management que es y para que sirve

No solo debemos incrementar las ventas, sino que la meta debe ser vender más y a mejor precio.

La oferta de tecnología de gestión de hoteles disponible en la actualidad es abrumadora y puede llevar a la confusión y a la frustración si no se tienen unos cuantos conceptos claros a la hora de decantarse por un programa u otro. Debemos cerciorarnos de qué nos ofrece cada herramienta y qué vamos a conseguir gracias a ella.

No obstante, es indudable que, con la ayuda de software específico capaz de generar informes y análisis personalizados, las empresas hoteleras pueden ver mejorar sensiblemente sus números. Gracias al control de los resultados y un análisis constante de los números podemos llegar a alcanzar los resultados esperados.

La gestión y el aprovechamiento de los datos que acumulan (o deberían acumular) las cadenas hoteleras, combinados y cruzados con otras fuentes de datos, que pueden ser internos o externos, son la clave para ser competitivos en un mercado globalizado. Como bien resumió Maialen Carbajo, responsable de Google para el sector turístico en España y Portugal, en el congreso Hospitality 4.0 2019: “Todas las empresas que venden directamente al consumidor tienen datos, pero en general no saben cuáles ni dónde los tienen. El reto por tanto es saber dónde los tienes, cómo los gestionas y cómo los aplicas a tu estrategia de marketing”.

Es básico saber de qué datos disponemos, a qué corresponden y combinarlos entre sí para sacar conclusiones. Como hoteleros tenemos que tener claro cuál es la información que necesitamos obtener para incrementar nuestras ventas o controlar el estado de las mismas.

El revenue management hotelero ayuda a predecir la demanda de los consumidores con el fin de optimizar la venta de todo el inventario y maximizar los precios, maximizando así el RevPAR y la rentabilidad de otras áreas y servicios de las instalaciones (TrevPAR). Para ofrecer productos personalizados, en el momento idóneo y a un precio competitivo, los equipos de ventas y marketing deben, por lo tanto, manejar el mayor volumen de información fiable y actualizada en tiempo real, y estar capacitados para reaccionar de forma proactiva y no reactiva.

Indudablemente, el reto está en saber maximizar el big data y saber interpretarlo. Para facilitar esta labor, existen en el mercado numerosos desarrollos específicos para el sector, como los motores de reserva —normalmente no se utilizan como herramienta de acumulación o recopilación de datos, ya que al estar conectados con el PMS, se suelen extraer los datos de éste—, el software de customer relationship management (o CRM) o los channel managers, que sirven para repartir el stock y precios por fechas y condiciones en los diferentes canales de venta —Booking, Expedia…— con un solo cupo único compartido entre todos los canales operativos. Igual que los motores, no se suelen utilizar como herramienta para acumular y consultar datos los property management systems (PMS) y los programas de gestión de reputación, entre otros. A estos, hay que sumar un amplio número de APIs que tecnológicas, fintechs y startups de todo tipo ponen a disposición de las empresas hoteleras para optimizar su operativa diaria y la toma de decisiones.

Todos estos son softwares que ofrecen información a partir del big data. Además, algunos incluso ofrecen herramientas para analizar la información que generan. Sin embargo, como estos softwares son muy específicos para cada tipo de información, es difícil conseguir una visión global que incluya información de todos ellos para realizar un análisis general, ya que las herramientas analíticas que ofrecen solo analizan la información que ellos mismos generan.

Descárgate nuestra guía para conocer los principales softwares de Revenue Management y los aspectos a tener en cuenta al introducir una herramienta de estas características en la empresa:

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Aunque todos estos programas son de gran utilidad, su uso sin un objetivo analítico puede llevar a la organización a perder la oportunidad de tener una visión completa que le permita tomar buenas decisiones estratégicas. Por eso es importante tratar de contar con la herramienta perfecta que permita realizar un análisis global y extraer conclusiones basadas en datos seguros y fiables a partir de las plataformas ya existentes en la empresa.

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