Smart Revenue Management: qué es y para qué sirve

En el sector hotelero, alta ocupación no es necesariamente sinónimo de rentabilidad. Para ser realmente competitivos hoy en día, cualquier cadena de hoteles está obligada a aplicar técnicas y estrategias de revenue management avanzadas si quiere ver crecer su negocio y su cuenta de resultados de forma sostenida. La oferta de tecnología de gestión de hoteles disponible en la actualidad es abrumadora y puede llevar a la confusión y a la frustración si no se tienen unos cuantos conceptos claros a la hora de decantarse por un programa u otro. No obstante, es indudable que, con la ayuda de software específico capaz de generar informes y análisis personalizados, las empresas hoteleras pueden ver mejorar sensiblemente sus números.

La gestión y el aprovechamiento de los datos que acumulan (o deberían acumular) las cadenas hoteleras, combinados y cruzados con otras fuentes de datos, que pueden ser internos o externos, son la clave para ser competitivos en un mercado globalizado. Como bien resumió Maialen Carbajo, responsable de Google para el sector turístico en España y Portugal, en el congreso Hospitality 4.0 2019: “Todas las empresas que venden directamente al consumidor tienen datos, pero en general no saben cuáles ni dónde los tienen. El reto por tanto es saber dónde los tienes, cómo los gestionas y cómo los aplicas a tu estrategia de marketing”.

El revenue management hotelero ayuda a predecir la demanda de los consumidores con el fin de optimizar el inventario y los precios, maximizando así el RevPAR y la rentabilidad de otras áreas y servicios de las instalaciones. Para ofrecer productos personalizados, en el momento idóneo y a un precio competitivo, los equipos de ventas y marketing deben por lo tanto manejar el mayor volumen de información fiable y actualizada en tiempo real, y estar capacitados para reaccionar de forma proactiva, y no reactiva.

Indudablemente, el reto está en saber maximizar el Big Data y saber interpretarlo. Para facilitar esta labor, existen en el mercado numerosos desarrollos específicos para el sector, como los motores de reservas, el software de customer relationship management (o CRM), los channel managers, los property management systems (PMS) y los programas de gestión de reputación, entre otros. A estos, hay que sumar un amplio número de APIs que tecnológicas, fintechs y startups de todo tipo ponen a disposición de las empresas hoteleras para optimizar su operativa diaria y la toma de data-driven decisions.

Todos estos son softwares que ofrecen información a partir del big data. Además, algunos incluso ofrecen herramientas para analizar la información que generan. Sin embargo, como estos softwares son muy específicos para cada tipo de información, es difícil conseguir una visión global que incluya información de todos ellos para realizar un análisis general, ya que las herramientas analíticas que ofrecen solo analizan la información que ellos mismos generan.

Para ayudar a los equipos directivos a navegar de manera eficiente entre todas las fuentes de información existen sistemas tradicionales de hotel revenue management (RMS). Algunas de las plataformas y programas más populares de revenue management para hoteles son las siguientes:

BeOnPrice

Software de revenue management diseñado para conectarse con los principales PMS, CRS y channel managers del mercado. Sus análisis tienen como base el algoritmo patentado HQI, que tiene en cuenta más de 350 características de calidad objetiva de los hoteles, como ubicación, servicios e instalaciones, catering, y reputación online. Ofrece un alto nivel de personalización y un dashboard 360º en todas sus versiones.

Prophet

Una solución de business intelligence desarrollada para ayudar a fijar los precios de las habitaciones de una manera sencilla. Basándose en información en tiempo real, los usuarios pueden analizar a sus competidores fácilmente y responder a las fluctuaciones de la demanda con un año de antelación. Tiene un sistema de alertas personalizable que ayuda a tomar decisiones estratégicas rápidamente en función de diferentes parámetros que monitorizan a la competencia. Prophet se puede usar como complemento al channel manager de Siteminder.

Yield Planet

Dentro de la gama de software para hoteles de Yield Planet, destaca su aplicación Price Shopper. Es una herramienta de informes que ofrece a los hoteleros comparaciones y tendencias de precios con respecto a sus competidores. La comparación se lleva a cabo con datos de múltiples canales en línea. La herramienta ofrece informes programados que se envían directamente a su bandeja de entrada además de una interfaz web intuitiva.

IDeaS

IDeaS G3 Revenue Management System, de la multinacional SaS, es la más reciente versión de una de las herramientas pioneras de revenue hotelero. Basada en la inteligencia artificial para la optimización de los precios, se complementa con otra serie de aplicaciones avanzadas para business reporting, que se acoplan como módulos según las necesidades del empresario, como IDeaS Forecasting Management System e IDeaS Revenue Performance Insights (dashboard). Muy enfocado al mercado anglosajón.

Duetto

GameChanger es el producto de open pricing desarrollado por Duetto para hoteles. Permite hacer predicciones y anticipar la demanda en función de datos históricos y ajustar los precios aplicando análisis “what if”. También permite tomar decisiones en función del comportamiento del comprador online (“looked” vs “booked”). Para acceder a la aplicación de reporting inteligente, los clientes deben contratar aparte la herramienta ScoreBoard. Duetto no ofrece de momento sus productos en español.

Todas estas plataformas tienen capacidades variadas y muy útiles para la gestión del hotel, aunque siempre ofrecen análisis a tiempo pasado, en los cuales se puede basar la toma de decisiones. Sin embargo, hoy existe la tecnología necesaria para poder integrar todas las capacidades, información e insights que ofrecen estas plataformas de forma que puedan usarse para generar predicciones a futuro. Para ello hay programas específicos de análisis y visualización de datos, como el Smart Revenue Management Dashboards desarrollado por Bismart, que permite a los usuarios cruzar toda la información clave para un negocio hotelero de forma sencilla y rápida. Se trata de un software que combina la inteligencia artificial, el big data y el machine learning, y que se complementa de manera fluida con cualquier sistema de gestión hotelera ya instalado. Gracias a su capacidad para integrar un amplio número de fuentes, tanto propias como externas (desde datos históricos del PMS y el CRM, hasta previsión climatológica y reputación de la competencia), con los dashboards intuitivos de Bismart se pueden hacer en muy pocos minutos informes de forecasting y simulación de escenarios “what if” sin tener grandes conocimientos de informática, lo que le convierte en una herramienta extremadamente útil para la toma de decisiones en los departamentos comerciales y de marketing.

En Bismart, como empresa partner Power BI de Microsoft, desarrollamos nustros cuadros de mando de gestión hotelera (Hotel Management Dashboards) con Power BI, cosa que nos asegura que nuestras soluciones cumplen con los criterios técnicos, de usabilidad y de diseño adecuados para dar la respuesta adecuada a las necesidades de nuestros clientes. 

Aspectos a tener en cuenta

Los programas de revenue management para hoteles pueden llegar a ser plataformas complejas, una especie de mecano al que se le van añadiendo piezas según las necesidades de cada empresa. Para evitar errores, a la hora de decidirse por un software u otro, los equipos directivos y sus asesores tecnológicos deben tener en cuenta los siguientes aspectos:

• Qué tipo de software tiene la empresa en la actualidad y qué es lo que realmente le hace falta. Quizás el hotel ya tiene un channel manager y un PMS, pero falta una herramienta específica de business intelligence para hacer reporting y simulaciones con algoritmos potentes. Es importante por lo tanto comprobar si los diferentes programas se pueden integrar fácilmente y compartir información.
• Usabilidad. La sencillez de uso de un dashboard es clave a la hora de maximizar un software y exprimir todo su potencial. No sirve de nada tener todos los datos del mundo en una herramienta, si el usuario no es capaz de sacar un informe de manera rápida e intuitiva en pocos minutos.
• Integración de datos. Una herramienta de business intelligence de primer nivel debe de ser capaz de integrar y combinar innumerables fuentes de datos internos y externos, de manera fluida, visual y en tiempo real.
• Soporte técnico. Gran parte de los paquetes de software para hoteles están desarrollados con un enfoque anglosajón, y no ofrecen soporte técnico en otros idiomas (o no están traducidos), lo que debe ser tenido muy en cuenta ante posibles problemas de implementación o simplemente a la hora de participar en webinarios o consultar documentación.

Aunque todos estos programas son de gran utilidad, su uso sin un objetivo analítico puede llevar a la organización a perder la oportunidad de tener una visión completa que le permita tomar buenas decisiones estratégicas. Por eso es importante tratar de contar con la herramienta perfecta que permita realizar un análisis global y extraer conclusiones basadas en datos seguros y fiables (data quality y data governance) a partir de las plataformas ya existentes en la empresa.