Mantener e incrementar los ingresos es una de las tareas más importantes y a la vez más complejas a las que se enfrentan los directores financieros o CFOs de las empresas. Muchas veces pensamos que la única manera de mejorar la rentabilidad empresarial es aumentar las ventas o reducir los costes. Sin embargo, incrementar la rentabilidad de nuestros clientes existentes es una tendencia de negocio en auge a la que deberíamos parar más atención.
Cuando pensamos en los ingresos que nos aportan nuestros clientes solemos fijarnos en la cantidad de ventas y suponemos que lidiar con la rentabilidad de los clientes es una tarea del departamento comercial y de ventas. Sin embargo, los directores financieros o CFO juegan un papel fundamental en este aspecto, ya que hacer una buena gestión de los costes y beneficios de esas ventas incide en gran medida en la rentabilidad de un negocio.
Para incrementar los ingresos generados por ventas o elevar la rentabilidad de sus clientes las compañías suelen invertir en tecnologías de integración de datos sobre los consumidores, como el sistema CRM, que sirven de apoyo al departamento comercial. No obstante, existen soluciones tecnológicas específicas para optimizar la rentabilidad de los clientes y mejorar las finanzas empresariales relativas a las relaciones con los consumidores. Este tipo de herramientas pueden ser de gran ayuda para los CFOs de una compañía.
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Sin duda, canalizar la productividad de los clientes es una tarea compleja, pero con el soporte de la herramienta adecuada, un CFO puede contribuir en gran medida a acrecentar el beneficio de esta área de negocio.
Según el último informe de Interactive Advertising Bureau (IAB), hoy en día los negocios se enfrentan a una espinosa dicotomía entre las estrategias financieras que incrementan el flujo de capital de forma inmediata o a corto plazo y las estrategias a largo plazo, ya que pueden chocar unas con otras. Según IAB, las estrategias a largo plazo acaban siendo más rentables y las acciones centradas en el cliente pueden marcar la diferencia en la rentabilidad de una empresa.
Uno de los principios básicos para gestionar mejor los ingresos generados por ventas es examinar en profundidad la rentabilidad de nuestros clientes existentes. Según Forbes "innumerables organizaciones han descubierto que aproximadamente el 80% de sus clientes aportan el 20% de sus ingresos o beneficios. Sin embargo, rara vez esa misma proporción está correlacionada con los gastos". Es decir, cuando evaluamos la rentabilidad financiera de los consumidores, no solo debemos tener en cuenta los ingresos que nos aportan, sino los costes asociados a esos ingresos.
En este sentido, los CFO son los encargados de redireccionar los recursos hacía los clientes más rentables para evitar una mala gestión financiera de las relaciones con los consumidores y un mal aprovechamiento de los recursos.
La tecnología adecuada puede guiar a los CFO a la hora de determinar en qué clientes —o segmentos de clientes y canales— vale la pena centrar los costes para incrementar los márgenes y/o beneficios. Además, con una herramienta eficaz, el equipo puede liberarse de tareas innecesarias y centrarse en la creación de relaciones vinculantes con los clientes más importantes, en lugar de dedicar horas de trabajo a segmentos de clientes poco rentables que no justifican la inversión dedicada.
Al mismo tiempo, una solución efectiva tendrá un impacto directo en el retorno de la inversión y ayudará a los directores financieros a la hora de decidir en qué momento vale la pena invertir en proyectos de corto o largo plazo en función de su ROI y del estado de tesorería o financiero de la compañía.
Bismart ABC Client Analysis es la tecnología ideal para identificar qué clientes o segmentos de clientes aportan un mayor margen de contribución a la compañía y poder decidir en qué estrategias o proyectos nos conviene invertir en cada momento, evitando sobreesfuerzos en la recopilación y búsqueda de grandes cantidades de datos (Big Data).
ABC Client Analysis segmenta tu cartera de clientes basándose en criterios de contribución a la facturación y a la rentabilidad, abasteciendo a los directores financieros con la información que necesitan para tomar decisiones de inversión o redistribución del gasto. Asimismo, les permite clasificar a los clientes según su contribución al margen bruto y a la facturación total, descubrir qué clientes son rentables y cuáles suponen pérdidas, conocer la concentración y diversificación de la cartera de clientes e identificar clientes de alto riesgo, clientes estratégicos y clientes objetivo.
¿Cómo lo hacemos? Encontrarás todo lo que necesitas saber en nuestra "Guía para CFOs: Impulsa el beneficio de tus ventas".
Llevar a cabo una segmentación tipo ABC suele conllevar mucho trabajo y tiempo.
Referenciando la ley de Pareto, dedicamos un 80% de nuestro tiempo a recopilar datos y solo un 20% al análisis de datos. Con ABC Client Analysis le damos la vuelta a estos porcentajes, logrando invertir nuestro tiempo en el análisis y la toma de decisiones (data-driven decisions). Con ABC Client Analysis realizar segmentaciones ABC es fácil, rápido y automático. La solución evita errores e imprecisiones y fomenta la puesta en marcha de estrategias comerciales y financieras más eficaces.
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