¿Qué hacemos? - ABC de Clientes

¿Te has planteado alguna vez cuál es la rentabilidad de cada uno de tus clientes? Si la respuesta es no, puede que no estés enfocando adecuadamente tus estrategias comerciales.

En este artículo encontrarás...

• Infografía ABC de Clientes
• ¿Cómo funciona ABC de Clientes?
• Ventajas competitivas de Bismart ABC de Clientes

Todas las empresas cuentan con una cartera de clientes que, sea del tamaño que sea, es heterogénea. No todos los clientes son igual de rentables y nuestras estrategias comerciales deberían reflejarlo. Adaptar nuestros esfuerzos comerciales a la rentabilidad, potencialidad e importancia de cada cliente es la única manera de desarrollar una estrategia customer-centric eficiente y competente. Además, no hacerlo suele suponer el desaprovechamiento de recursos, esfuerzos, y tiempo. Pero, no te preocupes. ¡Tenemos la solución!

Bismart ABC de Clientes es una solución tecnológica que logra que las estrategias comerciales de un negocio estén adaptadas a la rentabilidad de cada cliente.

Si deseas conocer más sobre esta solución, puedes descargar la infografía que hemos creado para visualizarla en tu ordenador o ver nuestro webinar ABC de Clientes.

¿Cómo funciona Bismart ABC de Clientes?

Mediante un entorno de cuadros de mando, Bismart ABC Client Analysis analiza y segmenta la cartera de clientes según criterios de contribución a la facturación y a la rentabilidad. 

Analizando los datos básicos de tus customers, descifra los vínculos entre la facturación, la rentabilidad y los clientes; consiguiendo un entorno único donde se puede observar qué clientes son los más importantes y, por lo tanto, donde se deben focalizar nuestros esfuerzos y estrategias comerciales.

En definitiva, esta solución se ocupa de obtener información de valor para la definición de las estrategias comerciales mediante data-driven decisions.

Los clientes se segmentan según dos parámetros: facturación y margen bruto. En el parámetro de facturación, los clientes se clasifican en tres grupos de jerarquización: A, B o C según su peso en la facturación de la empresa y se indica el valor porcentual de cada tipología de cliente (A, B o C) sobre la facturación total. Por ejemplo, los clientes de la categoría A pueden representar el 80% del total de la facturación, los de la B un 15% y los de la categoría C un 5%. Con esta información, podemos priorizar nuestros esfuerzos y dedicarlos a aquellos clientes que realmente nos interesan y llevar a cabo acciones que se ajusten a su valor.

En cuanto al parámetro margen bruto, los clientes se dividen en categorías A, B, C o D según su aportación al margen bruto total de la organización. En este caso, se incluye la categoría D en la que entran los clientes que contienen un valor de margen bruto negativo y que, por lo tanto, son clientes no rentables que se traducen en una pérdida de tiempo y dinero. 

ABC Client Analysis también incorpora una matriz de clientes que muestra la distribución de la cartera de clientes en función de ambos parámetros y permite explorar en profundidad y en una única vista la cantidad de clientes de cada categoría y el porcentaje que representan sobre el total de clientes; así como el porcentaje de cada subgrupo respecto a la facturación y al margen bruto. Esta perspectiva íntegra es fundamental para  poder tomar decisiones que realmente tengan un impacto positivo para la empresa, ya que existe la posibilidad de que tengamos clientes que representan un gran porcentaje de nuestra facturación, pero que, en cambio, tienen un valor negativo sobre el margen bruto.

Ventajas competitivas de Bismart ABC de Clientes

Llevar a cabo una segmentación de clientes de este tipo supone grandes ventajas. En primer lugar, mediante el análisis las compañías obtienen información e insights de gran valor que se traducen en un mayor conocimiento de la relación entre los clientes, la facturación y la rentabilidad. Asimismo, descubren cuáles de sus clientes son rentables, cuáles no lo son y quiénes son sus clientes estratégicos. Esto, a su vez, conlleva llegar a nuevas conclusiones e impulsa la toma de mejores decisiones que, ahora sí, son conscientes y van acorde a los intereses de rentabilidad de la compañía. Además, ABC Client Analysis estimula el desarrollo de nuevas estrategias comerciales más productivas para el negocio. 

ABC de Clientes contribuye a la definición de los mercados y clientes objetivo y permite a la empresa conocer más y mejor a sus clientes. Asimismo, establece la concentración y diversificación del riesgo de la cartera de clientes y permite identificar clientes de alto riesgo.

Esta consciencia exhaustiva e integral permite dilucidar el potencial de crecimiento del portafolio de clientes e insta la preparación de estrategias que propulsen su expansión.

Además, Bismart ABC de Clientes cuenta con beneficios adicionales respecto a otras soluciones similares, ofreciendo capacidades de valor añadido:

• Storytelling de los clientes: El entorno de dashboards de Bismart no se limita a clasificar los clientes en tres categorías, sino que desarrolla un storytelling completo sobre cada tipo de cliente, su comportamiento y su valor en relación con la facturación y la rentabilidad.
• Modelado de datos e informes preconstruidos: Bismart ABC de Clientes cuenta con informes y modelado de datos prediseñados que se pueden personalizar y modificar, pero que no requieren ser construidos desde cero.
• Se adapta a las necesidades particulares de cada compañía: Bismart adapta el análisis y el entorno de cuadros de mando a las características específicas de cada empresa. Si requieres de un análisis con más parámetros, ampliamos el entorno para que los dashboards siempre den las respuestas necesarias a las preguntas y objetivos de cada compañía. 
• Se integra con el resto de soluciones corporativas: Bismart ABC Client Analysis está desarrollado con Power BI y es integrable con las demás soluciones, tecnologías y sistemas de la organización. Bismart, como empresa partner Power BI de Microsoft, cuenta con una gran experiencia creando soluciones a través de este conjunto de aplicaciones.
• Fácil de usar: La interfaz de cuadros de mando dispone de una usabilidad óptima que posibilita que cualquier persona, tenga o no conocimientos técnicos, comerciales o de data analysis, pueda navegar por ella fácilmente, comprender la información, obtener conocimiento y llegar a conclusiones. ¡No necesitas ser un experto para usarla!
• Solución SaaS: Esta solución dispone de un software integral basado en la nube que asegura la disponibilidad y la seguridad de los datos, así como posibilita el acceso al entorno desde cualquier lugar y dispositivo.
• Se pone en marcha en menos de una semana: ¡Empieza a obtener resultados en menos de una semana! Bismart desarrolla la solución con tus especificaciones en cuestión de días. ¡No esperes más de lo necesario!
• Bajo coste de uso: Al tratarse de una solución SaaS, Bismart ABC de Clientes no requiere de grandes procesadores, tiene un bajo coste de uso y se paga solo por lo que se necesita, cuando se necesita. Además, al estar desarrollada en Power BI, los informes pueden visualizarse a través de Power BI Desktop, de licencia sin coste.

En definitiva, ABC de Clientes es una solución que te permitirá optimizar tus estrategias comerciales, disminuir riesgos, definir tus clientes objetivo y orientar tus esfuerzos hacía tus clientes estratégicos.

Si tienes cualquier duda o te gustaría conocer más esta solución, puedes ponerte en contacto con nosotros y descargar la infografía sobre ABC de Clientes a continuación: