En un mercado cada vez más competitivo, medir nuestros esfuerzos de marketing y nuestras estrategias de ventas es fundamental para conocer el grado de efectividad de nuestros recursos e impulsar los cambios necesarios para mejorar los resultados.
En este artículo exploramos los 10 KPIs de marketing y ventas esenciales para medir el éxito de nuestras estrategias de cliente.
Una de las grandes ventajas del marketing digital respecto al marketing tradicional es que el espacio en el que desarrolla y las herramientas tecnológicas disponibles en el mercado permiten medir los resultados del trabajo de los equipos de marketing y ventas con mayor precisión y de manera más fácil que en el caso del marketing offline.
El mercado de martech y salestech se ha expandido tanto que las posibilidades para realizar un seguimiento constante de nuestras métricas de marketing y ventas son muchas. No obstante, más allá de la tecnología, para medir nuestros resultados de marketing y ventas lo más importante es determinar los KPIs adecuados.
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Además, en un marco de transformación digital, la mayoría de las acciones que realizamos para lograr nuestros objetivos de marketing y ventas suceden en el espacio digital. La digitalización y el marketing automation pueden hacer que acumulemos una gran cantidad de datos relativos a nuestra performance que, debido a su abundancia y diversidad en cuanto a la localización, sean difíciles de interpretar. Por ello, la definición de nuestros objetivos de marketing y ventas y la fijación de KPIs es tan importante.
Si perdemos de vista lo que queremos conseguir, es probable que terminemos haciendo un seguimiento de nuestro rendimiento que no tenga sentido o propósito alguno.
¿Qué es un KPI o Key Performance Indicator?
Un Key Performance Indicator (KPI) o indicador clave de rendimiento en español, no es un indicador de rendimiento cualquiera. Las empresas suelen emplear una gran cantidad de indicadores de rendimiento para medir diferentes vertientes de su actividad. De entre todos los indicadores de rendimiento, los KPI son los indicadores de rendimiento más importantes y a los que los altos cargos o responsables de departamento suelen prestar más atención. Además, son los indicadores que soportan la toma de decisiones empresariales.
Por otro lado, un KPI tampoco es una métrica. Una métrica es una unidad de medida y un KPI son indicadores especialmente definidos para optimizar nuestras estrategias y acciones y, en definitiva, nuestros resultados. Sin embargo, es muy habitual que los KPI sean métricas. Es decir, si bien un KPI puede ser una métrica, todas las métricas no son KPIs.
En defintiva, un Key Performance Indicators o KPI de marketing o ventas es un indicador de rendimiento sumamente importante para nuestra estrategia data-driven marketing y está directamente vinculado con nuestros objetivos empresariales de marketing y ventas.
¿Cómo medir el éxito de nuestras estrategias de cliente y campañas de marketing?
El entorno digital ha multiplicado la cantidad de datos que las empresas acumulan sobre su propia actividad y, por tanto, también la cantidad de métricas e indicadores de rendimiento empleados para medir el desempeño.
En este sentido, resulta cada vez más complejo elegir los KPI adecuados, especialmente en el ámbito del marketing digital y las ventas en que influyen tantos factores y en que la realidad se puede entender desde muchas perspectivas distintas.
Para facilitaros el trabajo, a continuación listamos 10 KPIs de marketing y ventas que, según nuestra experiencia, resultan fundamentales para medir nuestras estrategias de cliente y el éxito de nuestras acciones de marketing. No obstante, es importante tener en cuenta que la elección de KPIs debe estar vinculada a nuestros objetivos de negocio y a nuestra actividad. Por tanto, nadie mejor que los profesionales de la empresa podrán determinar qué quieren conseguir, qué acciones van a llevar a cabo para hacerlo y cuál es la mejor manera de medir su efectividad.
Los 10 KPIs de marketing y ventas que debes conocer
1. Click Through Rate (CTR)
Mide la relación entre el número de clics en un CTA y el total de personas que la han visto.
Un CTA o 'Call To Action' es un botón o espacio de nuestra web que invita al cliente potencial a realizar una acción. En español, una "llamada a la acción".
2. Tasa de conversión de clientes (TCC)
Mide la cantidad de leads que se han convertido en clientes.
Un lead es una persona que ha mostrado interés en nuestro servicio o producto o en nuestra marca, pero que aún no se ha convertido en cliente. En Inbound Marketing, la conversión de leads en clientes se trabaja a través de estrategias de lead scoring y lead nurturing.
3. Coste de adquisición de clientes (CAC)
Mide la cantidad de dinero que nos cuesta adquirir un nuevo cliente.
4. Ingreso medio por usuario / cuenta (ARPU / ARPA)
Mide los ingresos generados por cliente y nos da información sobre qué ofertas se venden mejor.
Kale Tip: A la hora de calcular el ARPA, separa tus clientes existentes de los nuevos clientes para obtener una visión más profunda de tus estrategias de cross-selling y up-selling.
5. Ingresos mensuales recurrentes (MRR)
Mide los componentes predecibles y recurrentes de los ingresos, normalmente excluyendo los ingresos puntuales y variables.
6. Churn Rate
Muestra el índice de pérdida de clientes en un periodo de tiempo determinado.
De forma general, se considera que un Churn Rate aceptable está entre el 5-7% de clientes perdidos al año.
7. Customer Lifetime Value (LTV)
Mide el beneficio medio de un cliente o de un grupo de clientes.
Kale Tip: El lifetime value (LTV) te puede ayudar a determinar qué segmentos de clientes te aportan más valor y a orientar mejor tus esfuerzos y recursos de marketing y ventas.
8. Valor del cliente a largo plazo frente a los costes de adquisición de clientes (LTV / CAC)
Mide el valor de la vida de un cliente en comparación con su coste de adquisición.
9. Customer Retention Rate (CRR)
Mide la cantidad de clientes retenidos durante un periodo de tiempo.
10. Net Promoter Score (NPS)
Mide la probabilidad de un cliente de recomendar nuestra marca.
Kale Tip: El NPS nos puede ayudar a medir la fidelidad de nuestros clientes.
11. Retorno de la inversión publicitaria (ROAS)
El Return On Ad Spend o ROAS (retorno de la inversión publicitaria en español), mide el ROI de nuestras campañas publicitarias.
Este KPI se utiliza para medir el éxito de nuestras campañas publicitarias en términos puramente monetarios y resulta útil para que los directores de marketing y ventas tomen mejores decisiones relativas a la inversión en publicidad.
¿Cómo calcular los KPI de marketing y ventas?
Aprende a calcular todos los KPI de marketing y ventas mencionados en este artículo y descubre los mejores trucos para conseguir resultados fiables en nuestra guía:
