Todo cambia y se transforma. La sociedad evoluciona y las personas adoptan nuevas perspectivas que remodelan su forma de pensar y ver el mundo. También en el mundo del marketing. De la invocación directa a la creación de valor para atraer al cliente potencial o del Outbound Marketing al Inbound Marketing.
La digitalización y la transformación data-driven están cambiando el marketing. No solo el marketing digital. Los cambios recientes en el mundo del marketing van más allá de la esfera digital, impactando en las profundidades del marketing y generando un cambio de panorámica prácticamente filosófico.
El Inbound Marketing ya es una de las estrategias más valoradas y aplicadas por las compañías alrededor del mundo. Veamos en qué consiste.
¿Qué es Inbound Marketing?
El Inbound Marketing es una corriente del marketing que apuesta por conectar con posibles clientes de forma no intrusiva, a través de la generación de contenidos de valor y de experiencias de cliente personalizadas.
Esta metodología está enfocada a la generación de crecimiento a través de la construcción y consolidación de relaciones significativas, vinculantes y duraderas con los clientes y clientes potenciales. ¿Cómo? Brindando al cliente aquello que necesita y ofreciéndole las herramientas y medios para que pueda satisfacer sus necesidades y alcanzar sus objetivos en cada una de las etapas del customer journey y de su relación con la empresa.
El gran aspecto diferenciador del Inbound Marketing es que transforma totalmente la perspectiva del marketing tradicional u Outbound Marketing. Mientras que en el marketing tradicional son las marcas las que apelan al cliente, el Inbound Marketing emplea técnicas de atracción para que sea el cliente el que acuda a la empresa y no al revés.
El Inbound Marketing parte de esta premisa: los clientes no quieren ser perseguidos, quieren ser atendidos.
Logrando que el cliente potencial acuda a nosotros, conseguimos relaciones mucho más sólidas y muchas más probabilidades de captar clientes, ya que los profesionales del marketing dedican sus esfuerzos a personas —leads en términos Inbound— que ya tienen un interés previo en nuestra marca. Es decir, los clientes potenciales que capta el Inbound Marketing están interesados en lo que les podemos ofrecer y, por tanto, es mucho más probable que se conviertan en clientes. Esto, a su vez, provoca que los esfuerzos de marketing estén mejor direccionados y que el equipo de marketing sea más productivo, lo que acaba reduciendo los costes de marketing la empresa.
Una de las grandes ventajas del Inbound Marketing es que consigue tasas de conversión bastante más elevadas que el Outbound Marketing.
Que hablen los datos:
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El Inbound Marketing genera un 54% más de clientes potenciales que el marketing tradicional.
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El 59% de profesionales del marketing afirman que el Inbound Marketing genera clientes potenciales de mayor calidad para los equipos de ventas.
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Los leads generados con Inbound Marketing tienen un coste 60% inferior a los leads generados con Outbound Marketing.
En definitiva, mientras que el Outbound Marketing o marketing tradicional irrumpe de forma directa al cliente con información que este no siempre desea, el Inbound Marketing construye conexiones útiles para el cliente en la resolución de problemas reales.
Contexto y contenido: Las claves del Inbound Marketing
El marketing de contenidos juega un papel fundamental en la metodología Inbound. La principal técnica de atracción y captación del Inbound Marketing son los contenidos de valor. Así, los profesionales del marketing dedican sus esfuerzos en la creación de contenidos que informen, aporten valor y se adapten a las necesidades y características del cliente o posible cliente en cada una de las etapas del customer journey.
El contexto es la segunda clave. Cuando un cliente potencial establece una relación con una empresa o marca, pasa por diferentes etapas que acaban trazando su viaje y su customer experience. El pilar de la metodología Inbound es lograr crear el contenido adecuado para cada cliente según la etapa del funnel de conversión. Para ello, conocer al cliente y disponer de marketing insights sobre la etapa del customer journey en la que se encuentra es imprescindible.
Según Hubspot, una de las principales promotoras del Inbound Marketing, la atención al cliente potencial contiene tres etapas:
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- Atracción: Aplicamos técnicas para captar la atención de las personas indicadas mediante contenido de valor que, a ojos del cliente, nos posicione como referentes en un tema de su interés.
- Interacción: Les ofrecemos la información y las soluciones que necesitan para satisfacer sus necesidades y cumplir sus objetivos, incentivándolos a convertirse en clientes.
- Deleite: Ofrecemos al cliente las herramientas y la ayuda necesarias para que pueda llegar a su objetivo a través de la compra.
Fuente: Hubspot
Para que esta metodología tenga éxito, conocer al cliente es imprescindible. Sin una base sólida de conocimiento sobre quiénes son nuestros clientes y qué necesitan, es imposible aplicar el Inbound Marketing de forma adecuada. Más allá de los datos básicos sobre los clientes, el Inbound Marketing requiere de información más profunda sobre los consumidores: comportamiento, conocimientos, etapa de la vida, aficiones e intereses, metas, miedos y desafíos profesionales, por ejemplo. Para conseguir esta información, el método Buyer Persona es el más eficaz.
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Inbound Marketing: Ideas fuerza
Conocimiento, customer insights, contenido, contexto, valor e intención. Es complicado resumir la metodología Inbound en unos párrafos, ya que engloba una gran variedad de técnicas y estrategias de cliente: segmentación de clientes, mapeo del customer journey y la experiencia de cliente, marketing automation, etc.
No obstante, algunos de los grandes pilares del Inbound Marketing son:
- La creación de contenido que capte la atención de nuestro cliente objetivo.
- La conversión de los usuarios en leads a través del intercambio de valor y de otras técnicas como el lead scoring y el lead nurturing.
- La automatización de las tareas recurrentes de marketing para focalizar los recursos y el tiempo en nutrir a los leads según sus necesidades.
- Acompañar a los leads hasta que estén preparados para convertirse en clientes.
- Medir los resultados para la identificación de pain points, de áreas de mejora y una evolución constante.
En definitiva, el Inbound Marketing es una metodología que ha transformado la forma habitual o tradicional de hacer y entender el marketing.
